O setor de provedores regionais de internet (ISPs) vive um momento de inflexão no Brasil. A crença confortável de que a expansão da infraestrutura de fibra óptica garantiria a sustentabilidade dos negócios começa a ser desafiada por uma nova realidade: a competição já não se limita à oferta de conexão, mas avança para a entrega de serviços digitais que agreguem valor real ao cliente empresarial e institucional. Segundo avaliação de Breno Vale, diretor-presidente da Associação Brasileira de Provedores de Internet e Telecomunicações (Abrint), a corrida da infraestrutura foi vencida, mas a disputa agora é por capturar valor sobre a rede construída.

O novo cenário: competição além da banda larga

De acordo com dados apresentados por Breno Vale durante o evento Segurança Digital e Serviços Gerenciados, promovido pelo Tele.Síntese em junho de 2026, o Brasil conta com cerca de 19 mil empresas outorgadas no setor e 56,6 milhões de acessos de banda larga fixa. A fibra óptica já representa aproximadamente 80% dessas conexões. Esse avanço consolidou uma base robusta de infraestrutura, mas trouxe consigo um ambiente de competição acirrada, especialmente em preço e velocidade, além do aumento dos custos operacionais, tributários e regulatórios.

O ciclo de expansão da fibra, que por anos foi o principal motor de crescimento dos ISPs, atingiu um novo patamar: agora, a diferenciação não está mais apenas na conectividade, mas na capacidade de entregar experiências, proteção e gestão digital ao cliente. A Abrint defende que, para sobreviver e prosperar, os provedores precisam ampliar o portfólio de soluções e elevar a receita média por cliente (ARPU), indo além do simples acesso à internet.

Serviços digitais: a nova fronteira de receita

O mercado de serviços gerenciados em telecomunicações é apontado como uma das principais oportunidades para os ISPs regionais. Segundo dados da consultoria Grand View Research, apresentados por Vale, esse segmento movimentou cerca de US$ 472 milhões em 2025 no Brasil, com projeção de chegar a US$ 532 milhões em 2026 e US$ 1,47 bilhão em 2033. Isso representa uma taxa média composta de crescimento de 15,6% ao ano, sinalizando que a demanda por soluções além da conectividade tende a se intensificar.

Entre os serviços destacados como potenciais fontes de receita estão Wi-Fi gerenciado, segurança de rede, computação em nuvem, Internet das Coisas (IoT), backup, telefonia IP, proteção de dados, controle de acesso e monitoramento. Também ganham espaço ofertas como centros de operações de rede (NOC) e de segurança (SOC), além de infraestrutura de data centers. A inteligência artificial (IA), embora ainda pouco explorada pelos provedores de menor porte, aparece como uma fronteira promissora para os próximos anos.

O movimento de diversificação, segundo a Abrint, não elimina a centralidade da conectividade, mas transforma a infraestrutura de fibra em plataforma para serviços de maior valor agregado. Como afirmou Vale: “A fibra foi a infraestrutura da expansão, sem dúvida nenhuma. Mas os serviços serão a infraestrutura do valor”.

Ativos dos ISPs: proximidade e relacionamento como diferencial

Na análise da Abrint, os ISPs regionais possuem vantagens estratégicas relevantes para a transição ao modelo de serviços digitais. Além da infraestrutura física, essas empresas contam com sistemas de cobrança, relacionamento próximo com os clientes e forte presença nas regiões onde atuam. Essa proximidade facilita a identificação de demandas específicas de empresas e administrações municipais, permitindo a oferta de soluções customizadas e a concentração de diferentes serviços em uma mesma relação comercial.

O processo de diversificação ocorre em camadas: após a construção da infraestrutura e a consolidação da conectividade, o desafio atual é agregar experiência, proteção e gestão ao portfólio. O relacionamento estabelecido com a base de clientes pode ser utilizado para identificar oportunidades e antecipar necessidades, tornando o ISP um parceiro estratégico para empresas que dependem de conectividade confiável e serviços digitais integrados.

Pressões de custo e o risco da comoditização

Apesar das oportunidades, o setor enfrenta desafios significativos. O ambiente de competição em preço e velocidade pressiona as margens dos ISPs, enquanto os custos operacionais, tributários e regulatórios seguem em alta. A Abrint alerta que, sem diversificação, os provedores correm o risco de ver sua atuação reduzida à de meros fornecedores de acesso, sujeitos à comoditização e à erosão da rentabilidade.

O aumento dos custos, combinado à necessidade de investimentos constantes em atualização tecnológica e segurança, exige que os ISPs busquem fontes alternativas de receita. A oferta de serviços digitais aparece como resposta a esse cenário, mas demanda capacidade de inovação, qualificação de equipes e, em muitos casos, parcerias estratégicas para viabilizar soluções mais complexas, como segurança avançada, gestão de dados e integração com nuvem.

Para empresas e órgãos públicos que dependem de conectividade estável, a pressão por preço pode levar à escolha de fornecedores que não entregam o nível de serviço necessário para operações críticas. O desafio, portanto, é equilibrar custo e valor agregado, evitando decisões baseadas apenas em preço que podem comprometer a segurança, a disponibilidade e a experiência do usuário.

Contra-argumentos: limites e riscos da diversificação

Embora a aposta em serviços digitais seja vista como tendência, há quem questione a capacidade dos ISPs regionais de competir com grandes operadoras e integradores globais em áreas como nuvem, segurança e gestão avançada. O próprio Vale reconhece que a inteligência artificial ainda é pouco explorada pelos provedores de menor porte, sugerindo que a adoção de tecnologias mais sofisticadas pode esbarrar em limitações de escala, recursos e expertise.

Outro ponto de atenção é a necessidade de manter a qualidade da conectividade enquanto se diversifica o portfólio. A expansão para serviços digitais não pode comprometer a entrega do serviço principal, sob risco de perda de confiança do cliente. Além disso, a oferta de soluções mais complexas pode exigir investimentos em infraestrutura adicional, certificações e conformidade com normas de segurança, o que pode representar barreiras para ISPs de menor porte.

Por fim, a diversificação não elimina a necessidade de diferenciação regional. Em mercados como Manaus e o Polo Industrial da Zona Franca, a demanda por soluções customizadas e suporte local pode ser ainda mais relevante, exigindo dos ISPs uma abordagem adaptada às características e desafios da região.

O que ainda não se sabe: incertezas e próximos passos

Apesar das projeções otimistas para o mercado de serviços gerenciados, há incertezas relevantes sobre a velocidade e a abrangência desse movimento entre os ISPs regionais. Não há consenso sobre quais serviços terão maior aderência junto ao público empresarial, nem sobre o ritmo de adoção de tecnologias como IA e IoT fora dos grandes centros urbanos.

Outro ponto em aberto é o impacto da regulação e da tributação sobre novos modelos de negócio. Mudanças nas regras do setor podem afetar a viabilidade de ofertas inovadoras, especialmente para empresas de menor porte. Além disso, a competição com grandes operadoras e integradores globais pode pressionar ainda mais os ISPs regionais a buscar nichos e diferenciais baseados em proximidade, atendimento e customização.

Para empresas e gestores públicos, a principal incerteza reside na capacidade dos provedores de entregar não apenas conectividade, mas soluções completas e confiáveis para operações críticas. A escolha do parceiro de conectividade passa a envolver critérios como portfólio de serviços, histórico de atendimento e capacidade de suporte local, especialmente em regiões com desafios logísticos e operacionais como o Amazonas.

A transição dos ISPs regionais para provedores de serviços digitais representa uma mudança estrutural no setor, com impactos diretos sobre custo, risco e decisão de compra para empresas e órgãos públicos. A infraestrutura de fibra óptica, antes diferencial competitivo, passa a ser plataforma para a entrega de soluções integradas que respondam às demandas de segurança, gestão e experiência digital. Em mercados como Manaus, onde a disponibilidade e o suporte local são críticos, a escolha do parceiro certo pode definir o sucesso da operação e a capacidade de resposta a incidentes. O próximo passo para quem decide é avaliar não apenas a qualidade da conexão, mas o portfólio de serviços e a solidez da infraestrutura que sustenta cada oferta.